Cesare Mainardi : J’ai obtenu mon diplôme d’ingénieur en Génie des Procédés à la faculté d’ingénierie de Bologne, qui est la plus ancienne faculté du monde et se classe parmi les meilleures en Italie.

Chez nous, le système d’école n’existe pas. Tout passe par les facultés. Il n’y a pas de concours d’entrée ; la sélection se fait par des examens très difficiles dans lesquels aucune matière n’est négligée.

Il y a cependant une autre forme de sélection, qu’on pourrait appeler « naturelle » en quelque sorte : en effet, il faut vraiment faire preuve d’énergie et d’endurance pour suivre les cours en Italie ! A Bologne, nous étions 13 000 inscrits ;  il fallait se lever à 5h pour être sûr de pouvoir assister aux cours de 9h qui avaient lieu dans les cinémas faute de place. Dans ces conditions, beaucoup se découragent…

Cesare Mainardi : Ce choix s’est fait un peu par hasard… Ma femme est française et je l’ai rencontrée en Italie. Elle est ingénieur tout comme moi, et il était plus simple pour nous de chercher du travail en France. Mais il y a assez peu d’Italiens qui choisissent de venir travailler en France car nous sommes finalement peu nombreux à parler le français. Lorsque nous souhaitons nous expatrier, nous nous tournons plutôt vers les pays anglophones.

Cesare Mainardi : En tant que responsable des achats mécaniques, je dois satisfaire les besoins en composants mécaniques pour la fabrication de nos stimulateurs et défibrillateurs. Cela implique la prospections des marchés, le lancement d’appel d’offre, la négociation des tarifs et des autres conditions d’achat, le choix et l’évaluations des fournisseurs. Je travaille dans de nombreux domaines d’achats, assez différents les uns et les autres, et je suis en relation avec plus de 300 fournisseurs.

Un acheteur est véritablement l’interface entre les fournisseurs et les principaux secteurs de la société : la recherche, la production, la qualité et le marketing. Il faut savoir s’adapter aux exigences de chacun et transmettre les informations entre la société et les fournisseurs. Ceux-ci proposent des innovations qui ne sont pas toujours écoutées. Il faut savoir démontrer que leur démarches ne sont pas purement commerciales, et que leurs propositions sont souvent judicieuses. Je deviens en quelque sorte leur porte-parole. L’important est vraiment de savoir écouter chacun sans aucun parti pris.

Cesare Mainardi : Je maîtrisais trois langues, les outils informatiques et je possédais une solide formation technique. Cela reflète quand même une certaine polyvalence ! Par la suite, le cabinet de conseil Masaï m’a formé à la négociation et aux méthodes et stratégies d’achat. 

Il y a un âge où les transitions sont plus faciles, où l’on peut aisément passer d’une spécialité à une autre ou les cumuler.

Cesare Mainardi : La rigueur et l’aisance relationnelles sont indispensables mais l’essentiel est sans doute de savoir écouter. C’est la meilleure façon d’apprendre et de faire ses choix. Les techniques d’achat sont applicables à tous les domaines : soit on possède un bagage technique que l’on va compléter par une formation à l’achat, soit on possède au départ cette formation générale et l’on va ensuite se spécialiser dans un type de marché.

Cesare Mainardi : Ma formation scientifique me permet de mieux comprendre le discours des ingénieurs et de mieux répondre à leurs besoins, même si ce que j’achète aujourd’hui n’a que peu de choses à voir avec ma spécialisation en chimie et en thermodynamique. Néanmoins mes connaissances en physique et en chimie sont des bases suffisamment solides pour communiquer efficacement.

Cesare Mainardi : Pour cela, l’écoute des fournisseurs est très formatrice. Chacun propose une solution ou des innovations. Ce dialogue me paraît plus efficace encore que la lecture des magasines spécialisés. C’est une façon plus directe et plus rapide de s’informer. En faisant la synthèse des arguments de chacun, on parvient à un point de vue objectif qui permet de faire les bons choix.

Cesare Mainardi : Je vais ponctuellement aux Etats-Unis, principalement à Minneapolis qui est un peu la Silicon Valley des stimulateurs cardiaques, car c’est là que se trouvent nos principaux concurrents. De nombreux fournisseurs se sont donc installés à proximité. Mais nous avons également des partenaires dans toute l’Europe chez lesquels je me rends régulièrement.

Cesare Mainardi : J’étais attiré par une carrière commerciale et technique. Ce métier permet la synthèse de ces deux vocations. J’aime énormément le contact avec des interlocuteurs très variés. C’est un métier où la routine n’existe pas. J’apprécie aussi le fait de parler différentes langues et de les pratiquer. La difficulté est bien sûr qu’il faut être très rigoureux : chaque choix est réfléchi et très stratégique.